Роль текста в продажах. Как писать, чтобы покупали?

Автор: Материалы для творчества ( Елена)

Немного расскажу о том, по какой причине пишу об этом и как мне лично помогли элементарные знания копирайтинга.

Я по специальности психолог. И, конечно, в институте мы проходили маркетинг и психологию продаж.. Но эти предметы я не особо любила и учила «для галочки». Предполагала, что моя жизнь не будет с этим связана. Однако, закончив институт, я осознала, что психологи — то нужны везде, но далеко не со своими «прямыми обязанностями» (я не беру в расчет образовательные учреждения, рассказываю о хорошо оплачиваемых вакансиях на различных предприятиях).

Да, в трудовой книжке пишут «психолог». И да, вы помогаете персоналу справляться со стрессами. Но, это всего 1% от основной вашей работы. Вы должны научить персонал продавать. То есть, научить правильно разговаривать и вести себя с клиентом. Научить «закрывать» клиентов, «закрытый» клиент — купивший клиент. Не важно какая организация — оконная компания или сеть кафе. Продажам обучают везде. Возможно, сейчас как-то ситуация изменилась. Тогда были года 2000-ые  и спрос на подобные навыки был велик.

И вот тогда, мне пришлось увлечься маркетингом и копирайтингом. В этой отрасли я проработала почти 10 лет.
Не буду утомлять вас подробностями работы по найму, расскажу каких успехов мне удалось добиться «на вольных хлебах».

Я переехала в небольшой городок (население 171471 человек на 2017г.) и погрузилась в свои любимые занятия — шитье, вышивку, вязание. Но вскоре остро встал вопрос приобретения материалов. Пришлось многое заказывать оптом. Вот тогда мне пришла идея открыть интернет-магазинчик с материалами для творчества.

26 января 2016г. в одной из социальных сетей я начала продавать товары для рукоделия. За 2016 год  мною было отправлено (или отдано, если покупательница местная) 373 заказа. Средняя сумма заказа — 1000-1500р. Конечно, бывают заказы и по 400р., и по 2-4-6 тыс. р.
В 2017г. Продажи немного снизились. Я стала активно развивать магазинчик на Ярмарке Мастеров со своими работами (шить-то и вышивать продолжаю). А в конце 2017г. открыла этот магазин на своей старой страничке. Долго сомневалась, стоит ли. Ведь здесь магазин нужно оплачивать, а будут продажи или нет — неизвестно. Но сомневалась зря. Продажи потихоньку пошли.

Для сомневающихся в своих силах приведу замечательное высказывание Дэна Кеннеди :
«Самодисциплина, направленно обслуживающая какое-либо занятие или цель — настоящая волшебная сила. Когда вы концентрируете силу воли на одном замысле, собирая ее как солнечные лучи лупой, — тут держись! Целый мир подвинется, чтобы дать вам пройти, придержать двери и отсалютует».

 Далее привожу выдержки и «вырезки» из книг по копирайтингу и психологии продаж . К сожалению, всех авторов назвать не могу. Это мои, так сказать, конспекты. Привычка записывать интересное и полезное. Мне эта «шпаргалка» очень пригодилась. Надеюсь, будет полезна и для вас .

Как писать, чтобы ваши публикации набирали много «лайков» и отзывов ?

Как писать, чтобы после прочтения вашей публикации, читатели покупали у вас ?

«Волшебные» слова в заголовках .

Дэвид Огилви

1. Бесплатно
2. Новый  
3. Как сделать
4. Неожиданно
5. Сейчас
6. Новинка
7. Представьте
8. Уже здесь
9. Только что появился  
10. Важное усовершенствование  
11. Улучшение
12. Удивительный
13. Сравните
14. Сенсационный
15. Значительный
16. Революционный
17. Потрясающий
18. Чудо
19. Волшебный
20. Предложение
21. Быстро
22. Легко
23. Требуется
24. Сложная, но решаемая задача
25. Совет
26. Правда о
27. Выгодное приобретение
28. Спешите
29. Последний шанс

Джо Витале

1. Новинка
2. Удивительный
3. Наконец-то
4. Волнующий
5. Эксклюзивный
6. Фантастический
7. Захватывающий
8. Впервые
9. Бесплатно
10. Гарантированный
11. Невероятный
12. Первоначальный
13. Улучшенный
14. Любовь
15. Ограниченный
16. Предложение
17. Феноменальный
18. Открывающий
19. Революционный
20. Специальный
21. Успешный
22. Сверхчувствительный
23. Ко времени
24. Уникальный
25. Срочный
26. Прекрасный
27. Вы
28. Передовой
29. Представляя
30. Новый
31. Как сделать

Тэд Николас

1. Новинка
2. Секреты о
3. Новый
4. Сейчас
5. Удивительный
6. Факты,которые вы
7. Прорыв
8. Наконец-то
9. Рекомендовать
10. Правда о
11. Защищать
12. Жизнь  
13. Здесь
14. Открывать
15. Делаете ли вы
16. Договоренности
17. Да
18. Любовь
19. Сколько
20. Как вы
21. Это
22. Только
23. Скидка
24. Ненависть
25. Бесплатно
26. Вы

Как видим, многие слова повторяются. О чем это говорит? Что эффективность указанных слов проверена разными людьми. Подтверждена их работоспособность копирайтерами, за плечами которых несколько десятков лет успешной практической работы в области составления продающих текстов.         

Исследования подтверждают, что заголовки,помещенные в кавычки, привлекают на 28% больше внимания. Возьмите это на вооружение.

Возможные варианты вступительной части рекламного текста:

1. Прочитав этот текст, вы узнаете

2. Вспомните, как вы

3. Помните, как вы

4. Представьте

5. Пожалуй, вам знакома ситуация

6. Мысленно перенеситесь на …. вперед

7. Вероятно, вы знаете, что

8. Мы выбрали вас для

9. К тому времени, когда

10. Как быстро бы вы хотели

11. Уже поздно, но вы должны знать

12. Когда вы в последний раз

13. Сегодня я узнал, что вы

14. Буквально через …. минут вы узнаете

15. Дайте мне ….  минут и вы узнаете

16. Что, если мы расскажем, как

17. Как вам, вероятно, уже известно

18. Все знают, что

19. Давайте посмотрим правде в глаза

20. Что делать, если вы

21. В это трудно поверить, но

Текст

«Текст — это, прежде всего, личность, которая за ним стоит. Разные авторы пишут по-разному даже об одном и том же. Но, кто-то на коне, а кто-то «в пятой точке». Вот и вся разница, а остальное — детский плач в непросыхающий платочек».
Серьезный читатель способен с первой строчки распознать ложь, браваду, клоунаду, неуверенность. Серьезный читатель терпеть не может воду, громоздкое и сложное изложение, а так же, отсутствие вежливости. Его бесит, когда он не может получить информацию, за которой обратился.
Я — это то, что я публикую в интернете. Цель текста — сформировать мнение.
Главная движущая сила успешного сотрудничества — положительное первое впечатление, некая искра взаимного интереса с обеих сторон. В обычной жизни у вас есть право на ошибку. А вот в бизнесе ситуация несколько другая. Вам могут просто не дать шанса произвести второе, третье и все последующие впечатления. Вот не приглянулись вы сразу и все.

Так происходит и с текстами, под которыми значится ваше имя. Они формируют первое впечатление о вас. Не вы сами — внешним видом, речью или улыбкой. А  ваши тексты, слова, их сочетания и полноценные формулировки.
В современной ситуации, текст превратился в канал привлечения клиентов, стал эффективным инструментом  для повторных продаж.
Текст — это ключевой элемент партизанского маркетинга (то есть малобюджетного). Более 80% инструментов «маркетинга без бюджета» основано на тексте.
Небольшие надписи а обороте визитки — тоже текст. Ровно как и подписи в электронном письме.

В продажах есть понятие «холодные контакты», так называемая притирка, когда нужно провести подготовительную работу с клиентом, чтобы потом постепенно перейти к главной задаче.
Так вот, текст способен без вашего личного участия перевести клиента из состояния «холодный» в фазу «теплый».

Сейчас,во время расцвета социальных сетей, любой ляп активно обсуждается, в ход идут и скриншоты, и фотографии. Если хотите меньше иметь дело с негативом, начните больше внимания уделять текстам. А параллельно сформируете о себе  отличное мнение. Потому что люди с удовольствием делятся не только плохими впечатлениями, но и хорошими!

Вне зависимости от того какой текст вы готовите, всегда помните: он обязан преподнести вас с очень серьезной стороны, вызвать доверие и положительные впечатления. Даже текст в одно слово создает (или портит, разрушает) имидж. Всего одно слово из большого текста способно как «прокачать» имидж, так и размыть его.

Обязательно найдите в интернете притчу «Три сита Сократа». Если вдруг, кто-то не читал.

Три кита Сократа — это три ключевые характеристики серьезного изложения, к которым каждому из нас нужно стремиться. Это «три просьбы» наших серьезных читателей. Удовлетворите их и сможете завоевать уважение.
Их очень легко запомнить.
1. Сообщите мне правду.
2. Будьте со мной корректным и вежливым.
3. Поделитесь реально полезной информацией.

И тогда вы станете на путь серьезного автора — как раз такого, которого так хочет увидеть перед собой серьезный читатель. Говорить правду — престижно. Быть вежливым — значит быть уважительным. Приносить пользу — прославиться своей щедростью.   

Насколько это сложно, судить каждому из нас. Стоит ли к этому стремиться? Попробуйте поступить иначе, и тогда результаты появятся в тот же день.

Пять возражений серьезного читателя.   

Возражений всегда больше, чем мы можем предположить. Потому что причины их возникновения разные. Но есть классическая пятерка возражений, о которой нужно всегда помнить.

1. «Я вам не верю» — а как он может верить, если он о вас ничего не знает и вообще видит вас впервые? Ведь вы пишите для того, чтобы лишить его части денег (хоть и с выгодой). Поэтому всегда нужно держать в рукаве несколько аргументов и выстраивать доказательную базу своего послания.
2. «Мне это не нужно» — нужно-нужно, еще как нужно. Просто читателю для приличия хочется немножко покапризничать. Если бы ему «это» не было нужно, он никогда ничего не читал бы, ничего не покупал и вообще забил бы наглухо все окна и двери в своей квартире. Учитесь показывать выгоду.

3. «У меня нет на это времени» — проявление обыкновенной человеческой лени, когда нам просто не хочется менять свои устои и нарушать собственную карту ценностей. Перемены любому клиенту даются с трудом, пОтом и затяжной обороной, даже если он этого не афиширует. Простое объяснение — он задумывается о последствиях и начинает переживать. Ваша задача — показать, что предлагаемое решение не отнимет у клиента много времени.  

4. «У меня нет на это денег» — лично я не знаю ни одно человека , который во время финансовых трудностей говорил бы эту фразу. Это просто якобы красивый способ вежливо выставить вас за дверь. Замените ощущение «дорого» эффектом «выгодно». И на пальцах (вернее, на буквах и цифрах) это покажите.

5. «В моем случае это не сработает» — простите, а в чьем случае сработает? Нужно показать, что ваш продукт или услуга доступны для каждого и обладают признаками универсальности. Приводите примеры из жизни таких же сомневающихся людей. Запомните, любое сомнение — не STOP, а проверка, насколько серьезно вы настроены работать с тем или иным клиентом.

Что отталкивает читателя?

1.  Плохое оформление, которое сразу взрывает мозг.

2.  «Одно и то же» — когда один текст или предложение до боли напоминает нечто ранее прочитанное.

3.  Предложение того, что читателю заведомо не нужно (очевидный промах с целевой аудиторией)

4.  В тексте настоящий бла-бла-бла фестиваль (болтовня ни о чем).

5.  Эгоистический рассказ о том, какой замечательный автор текста и насколько восхитительный у него продукт.

6.  Мат и ругань.

7.  Длительное вступление.

8.  Глупый юмор.

9. Обман.

10. В тексте нет информации ни о чем новом.

11. Нет понимания , чему конкретно посвящен текст и как это поможет клиенту.

12. Очень «громоздкое» повествование.

13. Отсутствие конкретного предложения.

14. Нет сути и основной идеи.

15.  Приказной и напыщенный тон.

16.  Много непонятных слов. Заумное написание.

17.  Хотя бы одна или, не дай Бог, несколько элементарных ошибок.

18.  Откровенные запугивания: что якобы произойдет, если не воспользоваться предложением.

19.  Перебор с «продающим» стилем, вызывающим эффект наглого впаривания.

20.  Нет четкой структуры, хаотичное изложение.

21.  Много повторов.

22.  Вы уже об этом писали. Неоднократно.

Десять характеристик текста, создающих серьезный имидж.

1. Информативность.

2. Конкретность.

3. Аргументированность.

4. Понятность.

5. Краткость.

6. Интерес.

7. Уверенность.

8. Вежливость.

9. Грамотность.

10. Опрятность.

В идеале, каждый написанный вами текст,должен содержать эти характеристики. Исключения составляют разновидности так называемого мини — копирайтинга: заголовки, слоганы, названия.
Информация, не пропущенная через личную практику, вряд ли может считаться достоверной, тем более качественной. Потому что быть уверенным можно только в себе. Чем больше вы знаете о предмете изложения, тем насыщенней и полезней будет предлагаемый материал.

Достойная информативность — это показательное отличие ваших текстов от других публикаций.

Сейчас чуть ли не вся жизнь строится на продажах. Даже в почтовом отделении, когда отправляю заказы, мне обязательно предлагают купить от газет и шоколада, до стирального порошка с рыбными консервами.

На сегодня все. Буду очень рада, если статья понравится и пригодится.